经过几年的爆发式增长之后，中国重卡市场开始走“下坡路”。市场需求疲软，产能严重过剩，中国重卡市场开始进入“微增长”阶段。面对新的市场形势，如何找准企业定位，如何选择适合自己的突围路线是摆在每一家重卡企业“掌门人”面前的一道难题。

作为重卡行业后起之秀，联合卡车要在竞争激烈的市场中争得一席之地并不容易。为此，在经过了精准的市场分析之后，联合卡车制定了公司未来发展的三条路径。在采访中，集瑞联合卡车营销服务有限公司常务副总经理张志国的一句话让《商用汽车新闻》记者印象深刻。他说：“市场的突破没有所谓的高招、巧招，一步一个脚印把事情扎扎实实的做好才是根本的经营之道。”

路径一：大力推广天然气车辆  

近年来，天然气重卡市场增量明显，越来越受到卡车生产企业的关注，而联合卡车是惟一一个将天然气车辆作为“主业”来发展的重卡企，大力推广天然气车辆就是联合卡车选定的第一条路径。

“虽然气价还在上涨，但即使这样也阻挡不住燃气车市场的增长。未来，我们要把LNG车型做成全系列，牵引车、自卸车、水泥搅拌车、散装水泥车等全系列车型都会有。”张志国说。

重视天然气重卡市场并将之作为未来发展三大路径之一，这样的选择源自深入而精准的市场分析。

“我们对燃气车市场也有着自己的分析，预计在2020年，燃气车能占整个重卡市场的40%~50%，这也意味着那时候每年将有近40万辆的燃气车需求，而去年全年仅有3万辆左右，所以我们选择大力发展燃气车这一路径是非常有前景的。”张志国介绍说。

随着天然气重卡市场的逐渐上量，多家车企都陆续推出了天然气车型，但是从整体上看，各车企对天然气重卡市场的重视程度仍然不够。

“很多卡车企业对燃气车的重视程度并不够，而联合在一开始就将这一细分市场作为发展的重点，无论是在发动机、气瓶以至于整个产业链的设计上，比很多企业都走的更远一些。作为行业新兵，我们在传统柴油车市场上可能很难实现突破，重点发展燃气车是我们实现市场突围的策略。而着力发展燃气车，联合卡车也具备相关的资源和条件，甚至国内主流的气瓶生产商是我们的股东，这些资源优势为我们发展燃气车创造了条件。”张志国说。

天然气重卡市场是一个受政策影响较大的市场，而且市场还处于成长期，短时间内可能难以出现爆发式增长，这也给联合卡车这一将天然气车辆作为主业的企业带来了挑战。

“天然气市场真正启动的周期较长，短期内肯定会对我们的销量有一定影响，但是我们在天然气重卡市场给予了如此大的关注，用我们最好的车型来开发天然气车型，并且在积极的完善天然气产业链，我相信一旦天然气重卡市场出现大幅增长，我们也会首先受益。在市场开发过程中应该要耐得住寂寞，熬过艰难的起步阶段，后续发展就会渐渐顺利起来。”联合卡车市场营销部经理王强对天然气重卡市场很有信心。

路径二：竞争高端物流市场  

高端物流对车辆性能、售后服务效率普遍要求较高，获得高端物流用户的认可也意味着车辆性能和售后服务获得了“最苛刻”用户的肯定。因此，高端物流市场也成为各个重卡生产企业的“兵家必争之地”。瞄准国内对运输效率要求较高的高端物流市场，重点开拓这一细分市场也是联合卡车选定的第二条路径。

“每个卡车企业都非常重视高端干线物流市场，当然，这一市场的竞争压力也很大，我们的竞争对手不仅有国内卡车品牌还有国外卡车品牌。在这样的市场情况下，我们在这一细分市场的销量可能不会像燃气车市场那么大，但是角逐这一市场对联合卡车的成长和产品质量的提升具有重要意义。”张志国说。

对此，王强补充道：“就目前来看，不管是高端物流市场用户还是危险品运输市场的用户对我们产品的反馈都不错，这两个行业是对车辆性能、品质要求比较高的行业，能得到这些用户的肯定也能在一定程度上体现出我们产品的品质。”

对于一个发展中的卡车生产企业而言，在车辆的市场保有量尚不够大的时候，售后服务网络的建设和完善成了企业“最难啃的骨头”。

对此，张志国这样说道：“售后服务网络建设其实很大程度上取决于车辆的市场保有量，保有量增大，车型相对固定之后，售后服务也会更容易全面开展。在车辆保有量很少的地区，无论是建服务站、网络还是渠道难度都很大。以牵引车为例，特别是干线运输，车辆行驶的范围非常广，仅靠我们厂家自己来做售后服务自然是鞭长莫及。”

同开拓市场一样，售后服务网络的建设也需要时间和过程。“随着我们销量的增长，车辆市场保有量也会提高，与我们签约的经销商、服务商会越来越多。结合我们厂家在售后服务方面的投入，经销商和服务商也会在售后上有所投入，届时，我们的售后服务能力也会随之提高。总之，我们追求良性的发展，力求把工作做扎实，不急于求成。”张志国说。

路径三：开拓差异化细分市场  

随着市场的发展，用户差异化的需求也使得重卡市场不断细分，联合卡车开始关注并开拓细分的差异化市场，这也是其第三条路径。

“联合卡车会关注一些与主流市场不同的细分市场，即细分的差异化市场。这些不被主流企业重视的细分市场可能在全国范围内的销量也不过10000辆左右，但是这是我们的市场机会，未来我们也会争取这样的细分市场，我们要争取那些利润率相对较高但是竞争性不那么高的细分市场。我们确定了这三条基本路径，并且在之后走好这三条路径，那么，我们联合卡车就能够在市场上站稳脚跟。”张志国说。

受大环境影响，今年的重卡市场销量表现并不佳，但是由于市场侧重点的不同，联合卡车所受影响并不大。

“今年整体来说市场表现都不好，但是我们的牵引车还有LNG车的销量表现都还不错，与我们去年相比，我们今年的销量有了很大提升。今年市场不好一方面是受排放标准升级影响，二是国家经济大环境依然不是很景气，三是重大项目的开工情况、房地产建设情况等都不尽理想。这几个方面的原因综合在一起，决定了今年的重卡市场不会有太大起色。但是联合卡车整体产销量还比较小，基数也小，所以市场大环境对我们的影响相对较小。”王强介绍道。

“我们年初定的计划是10000辆，按照当前的形势，我们确保7000~8000辆的销量基本没有问题，能否完成10000辆的销量，还要看国四切换的情况以及市场大环境恢复的情况。作为一个重卡厂家，产销突破10000辆之后，生产、销售包括售后等方方面面都会迈上一个很大的台阶。”张志国对实现今年的销售目标很有信心。